【动销河南直播间】辅食掘金秘诀：延长品类消费周期

为了让大家第一时间提前感受河南母婴市场大咖精彩风采，中童传媒特设【中童直播间——动销河南专场】！满足广大粉丝及群友心愿，我们将在3月11日至3月18日陆续开播，先睹为快!“一人秀、二人谈、三人行”，精彩纷呈，不容错过！

对话主题：辅食掘金秘诀：延长品类消费周期

对话嘉宾：湖南婴尚公司总经理  蒋立新、河南母爱ｅ百总经理  杜荣周

主持人：中童观察主编李姗姗

李姗姗：中童社群的粉丝们，大家晚上好，欢迎来到中童直播间·动销河南专场。

蒋立新：我是湖南婴尚公司的总经理，蒋立新。感谢中童传媒提供的这次机会，在此跟大家在直播间相互交流分享！

杜荣周：我是河南驻马店母爱e百的总经理----杜荣周。感谢中童传媒提供这次跟大家在直播间相互交流机会！

李姗姗：有幸请到辅食行业做得优秀的两位嘉宾。这两年，辅食这个品类的关注度持续走升，但很多人对于辅食还是抱有观望态度的，目前，辅食在上游生产、下游终端的发展情况如何呢？

蒋立新：2018年6月以前，全国辅食工厂有生产许可证的企业大约有152家，2018年12月，通过国家最新审查，获得辅食新证的工厂只有48家。婴尚工厂就是其中一家。国家在辅食品类的监管越来越重视，婴幼儿辅食工厂取证将越来越严苛，这其实对于辅食行业来说，是好事。辅食产业是不断在扩大的，行业越规范，于生产企业而言越利好，于消费者而言越放心。

我这里有两个观点，１.辅食品牌数量在大幅减少，相信大部分零售商已经感受到了；２.拥有自有工厂的辅食品牌会得到快速发展。所以对于下游终端而言，选择什么样的辅食品牌合作很关键。

李姗姗：杜总，在河南母婴市场这边怎么样？

杜荣周：辅食原来是一个小品类，大家对辅食的重视程度也不高。但现在，消费者发生了很大的变化，９０/９５后的妈妈获取信息的渠道更广泛，对辅食的重视程度也日渐提升。

我做零售有两点感悟比较深，第一是辅食的销售体量在扩大，越来越多的消费者知道要给宝宝吃辅食，而且要吃好的辅食；第二，我感觉近１年来，河南没有涌现很多辅食新品牌，这意味着品牌集中度越来越高，在这点上我也认同蒋立新的观点，拥有工厂的辅食品牌会更值得信任，得到快速发展。

李姗姗：辅食的前景是可期的。但辅食毕竟是“辅”，不像主食奶粉，最大的瓶颈就在于消费周期太短了，我们在动销河南调研中也听到不少老板反映，基本就两三个月的时间，消费者就很少继续购买了，这种情况具有普遍性吗？是什么原因造成的呢？蒋总您怎么看？

蒋立新：国内外专家对于婴幼儿食用辅食的时段建议是“6月龄到两岁”，辅食中的高密度营养对孩子身体发育不可小觑，尤其是铁元素，宝宝99%的铁元素都是通过辅食摄入的。在发达国家，辅食和奶粉早已达到1：1的喂养比例。

但在国内，妈妈只购买两三个月辅食，我认为有三点原因，第一是传统的育儿观念造成的，许多父母认为孩子长牙后就不再需要辅食，只吃两三个月辅食便开始喂养成人食品，这是不对的。

第二，没有提供宝宝爱吃的辅食，宝宝一旦尝试后不吃，妈妈就不愿意再买，这是很多辅食品牌没有考虑的问题，需要在产品研发上投入更多的精力。

第三，门店对辅食消费周期缺乏持续关注，认为辅食品类的体量小。其实，宝宝９个月以后的辅食消费量是６－８个月月龄的2倍以上。

李姗姗：杜总，辅食消费周期短对门店有何影响？

杜荣周：辅食消费周期一般来说，基本上就是两三个月，这跟家长教育理念有关系。

这对门店来说，会感觉辅食是小品类，体量不大，门店也不会过多去投入精力经营管理。其实辅食是有体量的，宝宝9-12个月的辅食食用量比6-8个月大很多，如果消费者在门店能够持续消费辅食到宝宝1岁，无疑会提升门店的辅食体量，也会提升门店的客流量，那辅食就很可观了。

我们和婴尚合作8年了，在母爱ｅ百，以前辅食品类占比不到２％，现在已经达到６％以上，婴尚在辅食里能占到５０％以上。很多吃婴尚辅食的宝宝吃到一岁多了还在继续吃，消费者辅食消费周期相对较长的，也就说明这个延长辅食消费周期是可行的。关键还是看品牌、看产品，还有门店的持续推进。

李姗姗：那杜总您能分享一下婴尚是如何做的吗？

杜荣周：我们和婴尚合作一直都比较顺利。最开始选婴尚进驻母爱ｅ百，吸引我的是他们的特色产品，后来我发现他们在渠道的后期服务也十分用心，非常关注辅食这个品类。

要说印象比较深刻的事情，就是有机米粉刚上市做的新品培育活动。一般新品刚进入市场，妈妈们不了解口碑是不太敢轻易尝试的，店员也不太敢推。我向婴尚提出这个想法，婴尚主动自掏腰包拿出了4000罐有机米粉体验装做新品培育活动，免费给适龄家庭体验，妈妈回去发现宝宝吃得好，来店买就可以凭这个小罐享受正装的优惠价，再来买可以继续用正装罐来抵扣下一次的消费，通过一连串的消费，帮助门店锁客，延长了辅食消费周期，也加大了门店的流量。

其实，这种操作在奶粉行业比较多，但是在辅食行业真的很少有品牌有这样的底气。

李姗姗：这些活动，包括抵扣消费金额等案例都是吸引消费者买，那怎么解决消费者持续购买？消费者买回去好不好吃是重要决策因素，我想在产品方面，蒋立新最了解吧。

蒋立新：做婴幼儿食品，我一直有一个观点，就是“不要总盯着妈妈的口袋，而是要关心宝宝的那张嘴”，妈妈是购买者，但宝宝才是消费体验者，宝宝虽然不会说话，但是他会用自己的方式来告诉妈妈他的体验。哪怕再好的产品概念，再好的营销手段，如果宝宝抗拒不吃，你也只能吸引妈妈购买一次！所以，辅食先要宝宝愿意吃，还要吃得好，才能让妈妈愿意买、持续买！

“宝宝吃得香，妈妈乐分享”是婴尚的品牌理念，婴尚产品开发会遵循两个原则——营养和味觉。首先在营养上，我们严格遵守国标ＧＢ１０７６９设计配方，原辅料选择上都是国内外一流的品牌供应商。其次，我们根据宝宝味觉发育的特点，研发出一系列的专利工艺，例如“超微细工艺”、“干湿法混合工艺”，就是为了生产出让宝宝喜欢的辅食。

比如，我们发现有机米粉刚开始受到很多一二线城市的妈妈热捧，但是渠道反馈后续发展的并不太好，复购率很低。为什么呢？因为有机米粉成品必须要达到95%的有机原料，可调控配方的空间比较小，所以大部分品牌的有机米粉也都以纯天然为核心去做产品，但是忽略了宝宝的食用感受。

婴尚发现了这个痛点，并解决了“有机米粉不好吃”这个难题！数据告诉我们，在婴尚有机米粉上市两年的时间里，它的消费复购率是高于业内平均水平的！

李姗姗：总结看来就是活动跟进，产品到位，这两点往往是最考验辅食品牌商的，也是最考验品牌与渠道合作默契度的。那蒋立新与杜荣周当时是怎么一拍即合的，中间有什么有趣的故事呢，可以跟我们分享一下吗？

蒋立新：其实，在合作之前，我们就和杜荣周认识很久了，我们发现他和婴尚的价值观特别吻合。

总结了一下，婴尚选择渠道会重点考虑以下３个方面：

１.双方价值观趋向一致，注重长期合作的价值理念。

2.门店在当地要处于数一数二的渠道地位。

3.门店运营经营者开放性思维，愿意与我们分享数据，共同探讨做增量。

８年来，我们和杜荣周合作的非常愉快，婴尚在母爱ｅ百的辅食销售额也从最初的４０Ｗ／年到现在４００多万／年，并且还在持续增长！

杜荣周：谢谢蒋总，确实是。蒋总创业是八年，我们认识了十年，这是一个前提。第二是，门店在选择产品的时候，首先我还是把品质要放在第一位，这一点婴尚是当之无愧的。其次婴尚品牌对零售门店的实操层面支持，也是非常关键的。

这三点促进了我们和蒋总走过了差不多八年的合作，才有了我们现在的体量。

李姗姗：那今天的直播间就要在这种轻松氛围中告一段落了。延长辅食消费周期看似很难，其实品牌与渠道配合好，就很简单，辅食的销量也就自然而然上去了。那么，最后环节，请蒋立新、杜荣周对辅食市场以及我们中童即将举行的动销河南分享寄语。

蒋立新：首先，我们感谢中童对辅食行业的关注，来帮助厂家和渠道做大品类。第二，我们相信有中童这样专业的团队，会给整个婴童行业带来很大的变化！最后，我祝福中童越办越好，动销河南取得圆满成功！

杜荣周：作为零售商，感谢中童传媒带来的新的理念，尤其是对于顾客的服务以及商品的选择。我相信辅食市场未来可期！最后祝福中童越办越好，动销河南站取得圆满成功！

3月21日，动销河南见！